B2B steht für Business-to-Business und beschreibt Käufer und Verkäufer eines Produkts oder einer Dienstleistung im Unternehmenskontext. B2B-Transaktionen stehen somit für alle Handlungen zwischen zwei Unternehmen, um Handel zu betreiben.
Das Ziel von B2B-Marketing ist es, eine Handelsbeziehung zwischen zwei Unternehmen aufzubauen, indem es einen Mehrwert für beide Seiten bietet. Dieser Mehrwert resultiert idealerweise in Leads, Verkaufschancen und Umsätze.
Ein typisches Beispiel für B2B ist die Geschäftsbeziehung zwischen einem Hersteller von Möbeln und einem Möbelgeschäft.
Welche Waren und Leistungen werden im B2B gehandelt?
Dienstleistungen: Aktivitäten, die von Angestellten eines Unternehmens erbracht werden, wie z.B. die Reinigung von Büros durch eine Reinigungsfirma.
Materielle Güter: Waren, die man „anfassen“ kann, wie z.B. Handtaschen, Autos, Smartphones etc.
Immaterielle Güter: Diese Güter haben keine physische Form und sind nur in digitaler Form verfügbar, wie z.B. NFTs, Software etc.
Meistens kombinieren Unternehmen mindestens zwei Güter von Haus aus miteinander. Kaufe ich mir z.B. ein Smartphone und ich habe damit Schwierigkeiten, so gibt es von der produzierenden Firma häufig eine Service-Hotline, an die ich mich wenden könnte.
Entwicklung einer Strategie für B2B-Marketing
Ziele festlegen
Der erste Schritt beim Erstellen einer Marketing-Strategie ist die Definition von Zielen. In der Regel legt das Unternehmen die Vertriebsziele fest, von denen die Ziele für das Marketing abgeleitet werden. Um eine geeignete Strategie zu entwickeln, sollten Sie wissen, wie Ihre Marke positioniert ist und wie Ihre Kunden diese wahrnehmen.
Analyse Ist-Zustand
Im nächsten Schritt steht die Analyse, das heißt, Sie sollten sich den Status quo Ihres Unternehmens ansehen. Was lief bisher gut? Wo ist Luft nach oben? Werfen Sie auch einen Blick auf Ihre Wettbewerber, um besser beurteilen zu können, wie sich Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abheben kann. Außerdem relevant: Welche die Bedürfnisse hat Ihre Zielgruppe?
Zielgruppe und Buyer Persona
Auf dieser Basis erfolgt die Definition der Zielgruppe und der Buyer Personas. Achten Sie dabei auf eine klare Trennung zwischen Ihrer Zielgruppe und anderen Zielgruppen, da Sie so noch besser auf die Anforderungen und Bedürfnisse eingehen können. Buyer Personas sind Darstellungen eines idealen Kunden, für den Ihr Produkt genau das Richtige wäre. Hierbei sind z.B. Aspekte wie Alter, Geschlecht, Einkommen, bevorzugte Automarke, Hobbies etc. interessant.
Customer Journey
Als nächstes betrachtet man klassischerweise die sogenannte Customer Journey, also den idealen Weg, den Ihr potenzieller Kunde vom Erstkontakt bis zum letztendlichen Kauf geht. Dieser Weg wird in mehrere Phasen unterteilt. Ziel hierbei ist es, mögliche Berührungspunkte mit dem Kunden ausfindig zu machen und dann an diesen Punkten den Kunden immer weiter bis zu einem Kauf zu führen.
Marketingplan
Hat man alle zuvor genannten Informationen zusammengestellt, so kann man mit der Erstellung des Marketingplans beginnen. Dieser Plan beschreibt detailliert, zu welchem Zeitpunkt, über welchen Kanal und vor allem mit welchem Inhalt (Content) Sie mit Ihrem Kunden in Kontakt treten. Ziel des Marketingplans ist es, einen Zeitplan dafür festzulegen.
Erfolgsmessung
Der letzte Schritt in diesem Schema ist die Messung der KPIs (kurz für „Key Performance Indicator“). Diese KPIs beschreiben vom Unternehmen festgelegte Kennzahlen, die regelmäßig gemessen und überprüft werden. Anhand dieser Kennzahlen können Sie den Fortschritt und Erfolg Ihrer Marketingmaßnahmen beurteilen und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen. In der Praxis ist es durchaus üblich, dass Marketingmaßnahmen über viele Monate ausprobiert und angepasst werden, bis ein messbarer Erfolg erkennbar ist.
Welche Kanäle gibt es für B2B-Marketing?
Die Wahl des richtigen Kanals für Ihr Marketing ist essenziell für den Erfolg und hängt stark von Ihrer Zielgruppe und der Customer Journey ab. Orientieren Sie sich am besten hier wieder an Ihrer Konkurrenz – so sollten Sie einen Eindruck bekommen, welche Kanäle Sinn machen.
E-Mail-Marketing
Einer der am häufigsten verwendeten Marketingkanäle ist das E-Mail-Marketing. Fast jeder Mensch besitzt ein E-Mail-Konto und es ist verhältnismäßig günstig und einfach zu bedienen. Das hiermit verbundene Versenden von Newslettern ist eine der erfolgreichsten Methoden im Marketing.
Website
Nach wie vor unterschätzt als Marketingkanal sind Webseiten. So gut wie jedes Unternehmen besitzt eine Webseite, aber nicht alle nutzen sie als Marketinginstrument. Vom Branding bis hin zur Lead-Generierung ist meist alles möglich. Mit geeigneten und ansprechenden Inhalten auf Ihrer Seite können Sie dem Besucher einen Mehrwert bieten, der ihn zum Verweilen auf Ihrer Seite einlädt. Dies steigert die Wahrscheinlichkeit zur Kontaktaufnahme oder gar zum Kauf.
Social Media
Als letztes Beispiel sollen hier die Social-Media-Kanäle genannt werden, die sich wachsender Beliebtheit und Erfolg erfreuen. Wenn Sie z.B. erklärungsbedürftige Produkte vermarkten, könnten YouTube-Videos hilfreich sein. Falls Ihr Produkt prädestiniert für visuelles Storytelling ist, könnte Instagram der geeignete Kanal sein.
Fazit
Ob B2B-Marketing oder B2C-Marketing: die Marketingstrategie ist der Grundstein aller Maßnahmen. Legen Sie Ihre Ziele fest, nehmen Sie Ihre Zielgruppe genau unter die Lupe und entwickeln Sie Ihre Marketingstrategie. Passende Maßnahmen und Kanäle ergeben sich meist wie von selbst. Messen Sie regelmäßig Ihre Zahlen (Leads, Aufrufe, Likes etc.) und gleichen Sie sie mit Ihren Zielen ab – Anpassungen der Maßnahmen sind jederzeit möglich. Grundsätzlich eignen sich hierfür sowohl Agile als auch Traditionelle Projektmanagement Methoden.
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