Was macht die beiden Disziplinen Marketing und Vertrieb wirklich erfolgreich? Nach jahrelanger Praxis und vielen Experimenten mit unterschiedlichen Methoden und Tools habe ich drei zentrale Elemente identifiziert, die den Erfolg im vertriebsorientierten Marketing ausmachen: Message Market Fit, Product Market Fit und KPIs.

Diese drei Säulen sind nicht nur entscheidend für das Unternehmenswachstum, sondern auch für die Schaffung nachhaltiger Kundenbeziehungen. Sie helfen Unternehmen, sich in einem wettbewerbsintensiven Markt zu behaupten und gleichzeitig den Mehrwert für die Kunden zu maximieren.

“Meine Reise begann an der Haustür. Vor über 15 Jahren startete ich meine Karriere im Vertrieb – und zwar nicht irgendwo, sondern mit dem Verkauf von Staubsaugern von Tür zu Tür. Vielleicht klingt das nach einer abgedroschenen Geschichte, die man schon oft gehört hat, doch diese Erfahrung legte den Grundstein für alles, was ich heute über Marketing und Vertrieb weiß.”

1. Message Market Fit: Die Sprache des Kunden sprechen

Der Message Market Fit ist die Basis jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie. Es geht darum, die Sprache der Zielgruppe zu sprechen und eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen.

“In meinem ersten Jahr im Vertrieb gelang es mir, einige kleinere Verkaufsrekorde aufzustellen, und ich stieg schnell zum Teamleiter auf. In dieser Rolle lernte ich, wie wichtig es ist, den Kunden wirklich zu verstehen, anstatt nur ein Produkt zu verkaufen. Eine der größten Bestätigungen dafür war meine ungewöhnlich niedrige Stornoquote von unter 3 %. Für mich war Vertrieb niemals nur das bloße Anpreisen eines Produkts – es war die Freude daran, Menschen zu begegnen, ihre Herausforderungen zu verstehen und gemeinsam Lösungen zu finden. Diese Fähigkeit, die Sprache der Kunden zu sprechen, ist ein zentraler Aspekt des Message Market Fits.”

Wichtige Aspekte des Message Market Fits:

• Empathie: Verstehen, welches Problem der Kunde hat und wie relevant es für ihn ist.

• Sprache: Klare und verständliche Kommunikation, die auf komplizierte Fachbegriffe verzichtet.

• Vertrauen: Ehrlichkeit und Transparenz stehen im Vordergrund, Täuschung hat hier keinen Platz.

Strategien zur Optimierung des Message Market Fits:

• Feedbackschleifen integrieren: Regelmäßige Umfragen, Kundeninterviews oder A/B-Tests können helfen, die Botschaften kontinuierlich zu verfeinern.

• Kundenzentrierung: Setze den Kunden in den Mittelpunkt und optimiere die Kommunikation stetig, um eine stärkere Resonanz zu erzielen.

Um sicherzustellen, dass Ihre Botschaften auch online optimal ankommen, nutzen Sie unsere kostenfreie Website-Analyse, die Ihnen zeigt, wie gut Ihre Website auf Ihre Zielgruppe abgestimmt ist.

2. Product Market Fit: Das Produkt perfekt auf den Markt abstimmen

Der Product Market Fit bedeutet, das eigene Produkt in- und auswendig zu kennen und dessen Vorteile klar zu kommunizieren.

“Meine Wurzeln liegen eigentlich nicht im Vertrieb. Als gelernter Reiseverkehrskaufmann brachte ich jedoch Marketingkenntnisse mit, die mir später im Vertrieb enorm halfen. Diese Kenntnisse ermöglichten es mir, nicht nur das Produkt zu verstehen, sondern auch die Vorteile so zu kommunizieren, dass sie den Bedürfnissen des Marktes entsprachen. Es war dieser Hintergrund, der mein Interesse am Marketing weckte. Statt klassischer Kaltakquise bevorzugte ich daher Promotionstände und Messeauftritte – Orte, an denen man direkt und auf Augenhöhe mit den Menschen sprechen konnte.”

Beispiel einer Merkmal-Vorteil-Nutzen-Argumentation: Ein Kunde betritt einen Baumarkt und sucht nach einer Bohrmaschine. Der Verkäufer fragt gezielt nach dem Verwendungszweck und empfiehlt das passende Modell: „Lieber Kunde, basierend auf Ihren Angaben empfehle ich Ihnen diese Bohrmaschine mit Schlagbohrfunktion. Damit können Sie auch in harten Betonwänden problemlos Löcher bohren. Der Vorteil ist, dass Sie weniger Kraft aufwenden müssen und die Arbeit schneller erledigt ist. Am Ende können Sie stolz sein, die Lampe sauber und professionell montiert zu haben.“

Marktforschung und Anpassung des Product Market Fits:

• Marktforschung: Regelmäßige Analysen des Marktes und der Wettbewerbsprodukte helfen, ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse des Marktes zu entwickeln.

• Produktanpassung: Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse sollte das Produkt kontinuierlich weiterentwickelt und an die sich ändernden Anforderungen angepasst werden.

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3. KPIs: Erfolg messen und kontinuierlich verbessern

Um den Erfolg zu messen und kontinuierlich zu verbessern, sind KPIs (Key Performance Indicators) unerlässlich. Sie helfen dabei, die Effizienz der einzelnen Schritte im Verkaufsprozess zu bewerten.

“Ein besonders prägendes Erlebnis hatte ich als Teamleiter, als ich einem Kollegen über Monate hinweg meine Aufträge gab, in der Hoffnung, dass er es irgendwann alleine schaffen würde. Doch seine Nervosität bei Präsentationen machte ihm immer wieder einen Strich durch die Rechnung. Diese Erfahrung zeigte mir, wie wichtig es ist, die richtigen KPIs zu identifizieren und sie kontinuierlich zu überwachen. Denn nicht jeder ist für den klassischen Vertrieb geeignet, auch wenn die Techniken grundsätzlich erlernbar sind.”

Wichtige KPIs im Vertrieb:

• Versuche: Anzahl der Kontaktversuche (Telefon, Haustür, etc.).

• Kontakte: Anzahl der tatsächlichen Gespräche.

• Entscheider: Anzahl der Gespräche mit den tatsächlichen Entscheidern.

• Termine: Vereinbarte Meetings und Präsentationen.

• Angebote: Anzahl der ausgestellten Angebote.

• Aufträge: Erfolgreich abgeschlossene Verkäufe.

Die Rolle von KPIs in der kontinuierlichen Verbesserung:

• Regelmäßige Analyse: KPIs sollten nicht nur zur Erfolgsmessung verwendet werden, sondern auch als Grundlage für die kontinuierliche Verbesserung.

• Engpässe identifizieren: Durch die Analyse der KPIs lassen sich Schwachstellen im Verkaufsprozess erkennen und gezielte Maßnahmen ergreifen, um die Effizienz zu steigern.

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Integration der 3 Säulen ins Marketing

Wie können diese Prinzipien nun effektiv ins Marketing integriert werden? Ein wesentlicher Schritt ist die Erstellung einer Persona – eines idealen Kundenprofils. Diese hilft, die Zielgruppe besser zu verstehen und die Kommunikation sowie das Produkt optimal auf deren Bedürfnisse auszurichten.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Persona-Erstellung:

1. Zielgruppe definieren: Wer sind die idealen Kunden? Welche demografischen Merkmale haben sie?

2. Kommunikationsstile identifizieren: Wie spricht die Zielgruppe? Welche Werte sind ihr wichtig?

3. Probleme und Bedürfnisse analysieren: Welche Herausforderungen haben die Kunden? Wie kann das Produkt diese lösen?

4. Kanäle auswählen (LinkedIn, Facebook, etc.): Wo sind die Kunden am aktivsten?

5. Inhalte erstellen, die Antworten liefern: Welche Fragen stellen die Kunden häufig? Wie können diese durch Inhalte beantwortet werden?

Erstellen Sie Meta-Titel und -Beschreibungen, die Ihre Zielgruppe direkt ansprechen und in den Suchergebnissen hervorstechen. Unser kostenloses Meta-Titel & Beschreibungs-Tool hilft Ihnen dabei.

Messung und Optimierung im Marketing

Mit Tools wie plausible oder matomove lassen sich die KPIs im Marketing DSGVO-konform messen.

Vergleich von Vertriebs- und Marketing-Kennzahlen:

• Reichweite: Anzahl der Webseitenbesucher, Follower auf Social Media.

• Interaktionen: Likes, Kommentare, Besuchsdauer auf der Webseite.

• Leads: Direktnachrichten, ausgefüllte Kontaktformulare.

• Termine: Gesprächstermine mit potenziellen Kunden.

• Conversions: Abschlüsse vergleichbar mit Aufträgen im Vertrieb.

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Praktische Umsetzung der Strategien

Eine effektive Methode, um mit der Zielgruppe in Dialog zu treten, sind suchmaschinenoptimierte Blogbeiträge. Diese sollten konkrete Fragen der Zielgruppe beantworten.

Tipp für die Content-Erstellung:

• Erstellt 12 Beiträge, die die wichtigsten Fragen eurer Zielgruppe beantworten. Achtet darauf, dass der Titel und der Anfang des Beitrags die Frage direkt aufgreifen und beantworten.

Nutzen Sie unser kostenfreies Tool, um Social-Posts direkt aus Ihrem Blogbeitrag zu erstellen und so Ihre Reichweite auf verschiedenen Plattformen zu erhöhen.

Alternative zu SEO: Google Ads

• Neben organischen Beiträgen können Google Ads eine Abkürzung darstellen. Achtet darauf, dass auch hier Antworten auf häufige Fragen präsentiert werden, um die Zielgruppe effektiv zu erreichen.

Neue Technologien und Trends im Marketing

In der schnelllebigen Welt des Marketings ist es entscheidend, stets auf dem neuesten Stand der Technik und Trends zu bleiben. Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Marketing, etwa durch personalisierte Empfehlungen oder Chatbots, kann die Effektivität der Marketingstrategien erheblich steigern. Video-Inhalte und Livestreaming gewinnen ebenfalls immer mehr an Bedeutung und sollten in die Marketingplanung integriert werden.

Verbessern Sie Ihre Glaubwürdigkeit und steigern Sie das Vertrauen Ihrer Kunden mit Social Juice, unserem Tool zur einfachen Implementierung von Kundenrezensionen.

Zusammenfassung

Die drei Säulen – Message Market Fit, Product Market Fit und KPIs – sind fundamental für ein planbares und effizientes Marketing. Mit diesen Grundlagen und einer klaren Strategie könnt ihr sowohl im Vertrieb als auch im Marketing nachhaltige Erfolge erzielen.

Zusätzliche Ressourcen: Unsere umfangreiche Wissensdatenbank bietet detaillierte Schritt-für-Schritt-Anleitungen und Online-Kurse, um euch bei der Umsetzung zu unterstützen. Melde dich jetzt kostenfrei an und beginne, dein Marketing und Vertrieb auf das nächste Level zu heben!